Les intervenants de l’atelier :
Sandra Perrin (@Malakoff Mederic Humanis), Thérèse Schubetzer (@Actea Developpement et présidente de la commission DCFLab lyon), Philippe Nabet (@LDLC) et Patrick Leconte (@TTI Success Insights), ont eu plaisir à témoigner de leurs expériences de nouvelles formes de management commercial, lors du FORUM DIMO à Lyon le 10 avril 2019. Le président DCF Lyon, Lionel Deshors (@CCLD Recrutement) a animé cette table ronde sur le thème de « la confiance, source de performance commerciale », et permis aux entreprises présentes d’apporter leurs témoignages et leurs questionnements.
la confiance, source de performance commerciale
Soyons bien clairs, ce n’est absolument pas en ces termes que le DCFLab Lyon s’est posé la question à son démarrage, en Janvier 2018… Et pourtant, c’est bien là qu’est aujourd’hui le cœur de notre sujet de réflexion.
Le DCFLab Lyon œuvre au sein des DCF Lyon (Dirigeants Commerciaux de France) qui est une association qui fêtera ses 90 ans l’an prochain, et dont la mission est de valoriser nos métiers au sein d’une filière d’excellence, d’accompagner la transformation de la fonction commerciale et de renforcer l’attractivité de la fonction commerciale.
Le DCFLab Lyon a plus particulièrement pour vocation de produire, en mode expérimental et en Open innovation, des réflexions innovantes (des modèles ?) qui contribueront à l’accroissement de l’intelligence commerciale de nos entreprises.
Alors, comment, en partant d’une recherche sur les leviers de business, on en arrive à mettre la confiance au cœur du management commercial ?
Sur la question initiale « comment le management commercial peut-il être un levier de business ? » le DCFLab Lyon a fait produire de façon symétrique, un groupe de dirigeants commerciaux et un groupe de commerciaux juniors et séniors. A notre grande surprise, le regard croisé (managés x managers) sur le management commercial comme levier de business, semble s’orienter bien différemment des messages ambiants !
- Les managers réfléchissent « collectif », esprit d’équipe (intelligence collective, entreprise libérée, co-working, espace de travail collaboratifs…),
- Les « managés » attendent plus d’individualisation dans le management !!!
Pour Quoi plus d’individuel ?
Eh bien, pour mieux réussir … pouvoir se dire « je suis bon » ! et cette première étape (validée auprès de 60 commerciaux) que l’on appelle « estime de soi » permet de se sentir en confiance pour contribuer à la performance de l’équipe.
La question qui suit directement ce constat est alors : « comment mettre plus d’individuel dans le Management commercial » avec un retour sur investissement positif de ce temps en individuel. Le Hackathon du management commercial @DCF Lyon, en juin 2018, avec plus de 30 entreprises et 40 dirigeants commerciaux), en Open innovation, a apporté plus de 200 propositions. Le travail de synthèse a fait émerger 11 propositions, qui ont été testées auprès de 75 dirigeants commerciaux.
Résultat : même si chacune de ces propositions pourrait paraître « simple », 9 d’entre elles sont considérées comme innovantes par plus de 75% des interviewés.
Notre défi est alors de réinventer un modèle de management, comme les start up Lime, Bird et autres ont réinventé la trottinette électrique de Lady Florence Norman de 1916 !
Le DCFLab Lyon y consacre l’année 2019 !
Le fil rouge de toutes ces propositions retenues est la CONFIANCE
Le débat de cette table ronde du #Forum Dimo du 10 avril à Lyon s’ouvre sur le sujet. Oui, la confiance en soi gagnée par le commercial et par le manager, la confiance donnée par le commercial et le manager sont vraiment source de performance commerciale. Et non, la confiance ne suffit pas, l’exigence reste une donnée fondamentale de performance, parce qu’elle est également source de confiance en soi.
@Philippe Nabet @ LDLC : « La confiance c’est partir du principe que chaque membre de l’équipe est un bon professionnel. Ce principe permet de reconnaître l’autre, libère la parole, permet à chacun d’exprimer ses interrogations, ses difficultés et même ses craintes. Enfin, ce principe permet à chacun de bonifier les idées émises en toute confiance pour une performance collective accrue et une participation individuelle reconnue et valorisante ».
